Le regole da seguire per non fare errori mentre si conducono trattative con Cinesi

Oggi parleremo di alcuni dei più comuni errori che gli stranieri compiono quando provano a fare affari in Cina.

Di seguito e nel prossimo articolo sono elencate otto delle situazioni che più frequentemente gelano le trattative tra business-men Cinesi ed Occidentali, per colpa di piccoli e grandi errori che gli stranieri compiono nel condurre le trattative in Cina, le prime quattro in questo post e le altri quattro nel prossimo:

1. L’errore più grande che viene fatto è quello di affrettarsi troppo per chiudere un affare. Non è così che funziona in Cina! In Occidente i contratti si concludono in fretta, ma in Cina questo approccio spesso non funziona. I Cinesi ripongono enorme importanza nella costruzione di una relazione prima di ogni altra cosa. La sicurezza di lavorare con una persona degna di fiducia è fondamentale in Cina, perché i Cinesi hanno una visione di lungo, lunghissimo termine per le loro trattative, considerato che, secondo loro, il successo di un business si determina anche grazie al successo delle relazioni create nel processo.
2. A volte si può essere invitati ad un banchetto Cinese. Può capitare che l’uomo d’affari Occidentale, in Cina per lavoro, si senta libero di respingere questa proposta perché esula dagli impegni lavorativi che è tenuto ad onorare. Niente di più sbagliato. Un uomo d’affari Cinese il cui invito viene respinto sarà molto offeso, e non solo, potrebbe anche, nel peggiore dei casi, dar l’impressione che non si è seri nella propria proposta di lavorare insieme. Il padrone di casa Cinese quasi certamente organizza un pranzo o una cena per consolidare il rapporto e conoscere meglio l’interlocutore.
3. Il business non è né casual né alla moda in Cina. Le transazioni commerciali in Cina vengono fatte adottando un approccio molto formale. Infatti, gli uomini Cinesi che parteciperanno ad incontri d’affari saranno vestiti elegantemente e saranno puntuali. Non adeguare il proprio stile al loro standard potrebbe essere percepito come mancanza di interesse e di serietà nei confronti della trattativa.
4. Anche se molte persone potrebbero intervenire nella discussione, spesso è la persona più anziana del gruppo che darà la parola ai subordinati e condurrà le trattative. La dimostrazione di aver compreso la loro cultura e di prendere sul serio la trattative può essere data alla controparte Cinese adottando un approccio similmente formale; rallentando nella comunicazione e scegliendo con attenzione il vocabolario da utilizzare, ricordando che non sono molti i Cinesi che parlano bene l’inglese, ed alcuni uomini d’affari non lo parlano affatto.

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