Non esiste in Cina ad oggi il concetto di una relazione puramente di business: gli affari si fondo spesso con la sfera personale, a volte è addirittura difficile capire dove uno finisce e l’altro inizia. Questa attitudine puramente Cinese si declina con le cosiddette “Guanxi”.
Il Guanxi come arte del relazionarsi è una parola cinese che può essere tradotta letteralmente come “l’arte della relazione” ed è composta da due caratteri; il primo, “Guan”, significava originariamente “porta“, “passo” o “passaggio“ mentre oggi ha assunto anche il significato di “chiuso“, ed il secondo “Xi” significa invece “stringere”, “legare” o “allacciare”.
Un’altra interpretazione della parola che si dà oggi, infatti, e che è coerente con il significato dei caratteri che la compongono, può essere quindi “il sistema chiuso”.
Il sistema delle “Guanxi”, insieme al concetto di “Mianzi”, ovvero di “faccia”, che vedremo più avanti, si è sviluppato in Cina a compensazione della mancanza di un vero e proprio stato di diritto. Come già trattato in precedenza, per millenni sono state poche le leggi scritte in Cina, e non sono mai esistiti tribunali, ogni villaggio aveva un Capo Villaggio, il membro più anziano di una delle famiglie più potenti del luogo, che normava la vita della comunità, facendo egli stesso da regolatore, e trasmettendo oralmente le regole per governare la comunità al proprio successore oralmente.
Per via della mancanza di protezioni legali, in Cina si è sviluppato un mezzo diverso per garantire la propria serietà e rispettabilità degli individui nelle questioni personali ed aziendali, e questo mezzo sono proprio le Guanxi, che consentono ai Cinesi di darsi una protezione non sempre garantita dalla legge della Repubblica Popolare.
I maggiori problemi culturali nascono quando i manager occidentali, che sanno essere estremamente impazienti, vogliono essere creduti in poco tempo e ritengono di poter essere degni di fiducia per via della loro competenza. Questo non funziona in Asia: è la propria autorità personale che fa la differenza e che deve essere provata prima di tutto.
Per esempio: se in Occidente più soci decidono di fondare un’azienda, i membri di questa società sono tutti tutelati dalle clausole contrattuali che regoleranno modalità e dettagli nella gestione dell’impresa, ma in Oriente in contratto è di pochissime pagine, e la persona che fa affari vuole essere protetta dall’integrità dell’altro; agli uomini d’affari Cinesi piace infatti ricordare che in Occidente ci sono i contratti per proteggere le persone in affari, in Oriente invece ci sono le Guanxi.
Quando parliamo di Guanxi, parliamo quindi di fiducia e comunicazione, la loro presenza serve a garanzia per non avere sorprese da parte del proprio partner commerciale.
In linea di massima, le Guanxi tra persone in affari si devono sviluppare secondo quattro principi-base, che sono:
- Fiducia, ovvero conoscenza e rispetto reciproci, da costruirsi nel tempo, in Cina la fiducia implica che due parti non si faranno tiri mancini o brutte sorprese;
- Lealtà e scambio di favori reciproci;
- Interdipendenza, in grado di creare armonia dei rapporti e desiderio di reciprocare;
- Adattamento: forse il più difficile da “digerire” per gli occidentali, infatti, costruire un rapporto di business stabile in Cina richiede tempi molto più lunghi che nel resto del mondo e, soprattutto, i Cinesi ritengono che gli investitori ed i manager stranieri debbano adeguarsi alla nazione ospitante e trovare metodi per creare situazioni win-win, in cui entrambe le parti possano trarre dei benefici significativi. Chi vuole avere successo in Cina deve quindi coltivare con pazienza i rapporti creati con le controparti Cinesi, né può permettersi di essere sfacciato o affrettato; il rischio è di perdere la fiducia, il rispetto e la lealtà del partner.
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