Guanxi nel mondo degli affari
Per costruire contatti i Cinesi utilizzano una forma di relazioni che si chiama Guanxi; la quale implica obblighi di reciprocità tra due parti.
Quando due persone stringono amicizia, lo fanno sapendo già che, prima o poi, una delle due andrà dall’altra a chiedere un favore. Colui che riceverà un favore, sarà poi moralmente obbligato a ricambiare la persona che per prima lo ha aiutato quando questa a sua volta andrà a chiedere aiuto all’amico. In quest’ottica, le relazioni sono di lungo periodo, perché non ci sono limiti temporali per scambiarsi favori.
L’uso delle Guanxi è ampiamente diffuso in Cina anche per creare nuove aziende. Infatti ci sono moltissimi dirigenti pubblici ed importanti funzionari statali; se si ha la fortuna di essere parenti di uno di loro, si avrà la certezza di poter contare su qualcuno che farà i propri interessi perché vi percepirà come parte del loro gruppo, costruendo ponti e contatti per gli aspiranti imprenditori.
Nonostante la recente privatizzazione di molte aziende ed il progressivo diminuire del peso dello Stato nel business in Cina, la Guanxi resta comunque elemento preponderante del mondo degli affari Cinese, nessuno può gestire un’azienda indipendentemente, e le Guanxi più importanti restano quelle con le autorità governative; mentre per procurarsi clienti, le Guanxi con i propri parenti sono quelle più efficaci.
Le Guanxi possono anche svilupparsi tra aziende, e possono essere considerate relazioni commerciali di fatto non regolamentate da un contratto. Ovviamente gli imprenditori Cinesi hanno ben chiaro che non possono contare soltanto sulle relazioni interpersonali per conservare un vantaggio competitivo rispetto ai propri concorrenti, ma a loro piace utilizzarle per godere di eventuali benefici in una prospettiva di lungo termine mentre i Cinesi stessi ritengono che lo stile manageriale occidentale, freddo e distaccato, tenda ad inflazionare il business nel lungo periodo per spremerlo nel breve termine.
Le aziende Cinesi sono oramai diventate di successo nel commercio esperte nel produrre materie prime o semilavorati per le aziende occidentali, ma faticano ancora ad affermarsi sullo scenario internazionale come grandi multinazionali; solo poche ci stanno riuscendo (Haier e Lenovo su tutte) e man mano che il volume del business e l’azienda cresce, l’approccio Cinese al mondo degli affari diventerebbe troppo di peso per un’impresa in forte espansione e quindi scompare gradualmente, a favore di manager professionisti.
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