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Il mercato Cinese, si sa, cattura da diversi anni l’attenzione di moltissime aziende, in quanto, pur non essendo immune dalla crisi che ha duramente colpito le economie occidentali, perché negativamente influenzato dalla stagnazione dei mercati, sembra ancora poter contare su una crescita ragionevolmente rapida e fondamentali economici solidi.
In aggiunta, l’aumento del potere d’acquisto della popolazione Cinese sta definendo profondi cambiamenti a livello socio-economico, soprattutto nei gusti dei consumatori: un esempio su tutti è la performance della multinazionale del lusso francese Louis Vuitton Moet Hennessy (LVMH) che ha visto moltiplicarsi di undici volte le vendite in Cina tra il 2006 e il 2011; già questo dato, da sé, consente di prevedere che i Cinesi diventeranno i maggiori acquirenti di prodotti di lusso al mondo.
Ma come dovrebbero comportarsi gli uomini d’affari Italiani per conquistare la fiducia ed il rispetto dei clienti Cinesi? In generale, nell’ambito del business, capita spesso in una negoziazione con controparte cinese di imbattersi in 5 caratteristici elementi o comportamenti che incidono sull’andamento delle trattative:
1. GUANXI = ovvero, conoscenze o rete di relazioni sociali che una persona ha intrecciato; una Guanxi è un insieme di persone su cui si sa di poter contare, amicizie e legami non prettamente affettivi cui appoggiarsi in caso di bisogno. Più altolocate sono le amicizie di una persona, più questa è ben vista ed ammirata, pertanto il negoziatore e potenziale acquirente Cinese sarà interessato ad entrare in contatto con ed, eventualmente, ad aggiungere alla propria rete di amicizie, chi, tra i vari offerenti, mostra una Guanxi superiore. (Questo è paragonabile al concetto del “fare dei favori” italiano, o delle “raccomandazioni”).
2. ZHONGJIAN REN = letteralmente “Persona che sta nel mezzo” sarebbe opportuno coinvolgere sempre un intermediario super partes informato sui fatti ma che tuteli entrambe le controparti;
3. STATUS SOCIALE = Ognuno contratta con dei suoi pari, sales managers non possono contrattare con CEOs cinesi, né viceversa, altrimenti questa viene vista come una profonda mancanza di rispetto, la compagnia occidentale perderebbe di affidabilità ed il venditore si lascerebbe scappare uno dei suoi leads.
4. RENJI HEXIE = Letteralmente “ARMONIA INTERPERSONALE”, in altre parole andare d’accordo tra le parti, infatti, si deve creare armonia tramite discorsi amichevoli, deve esserci un “feeling” e bisogna mostrare un sincero interesse verso l’interlocutore Cinese; inoltre anche il modo di muoversi è importante: sono assolutamente da evitare movimenti, gesti, frasi o parole brusche, in nessuna lingua; diventa quindi necessario controllare il tono della voce.
5. DILIGENZA = Ripetere le cose che i clienti cinesi non hanno capito; è essenziale esporre tutto nei minimi dettagli accuratamente e meticolosamente, ripetere più e più volte la stessa cosa se richiesto, per provare la propria dedizione alla controparte. Il problema di questa necessaria ripetitività sorge dal fatto che i cinesi hanno l’abitudine di esaminare un prodotto creandosi una visione olistica delle cose, mentre gli americani, e gli occidentali più in generale, sono abituati ad esaminare un contratto, dividerlo in parti, valutarlo segmento per segmento in maniera progressiva e chiudere sbrigativamente la vendita, per poi, magari, andare a bere qualcosa insieme in un pub dopo; per i cinesi questo metodo non funziona, anzi, è deleterio, in quanto rischia di fare innervosire il potenziale acquirente che, messo alle strette, piuttosto che perdere il controllo ed infrangere così la RENJI HEXIE (vedi punto 4), preferisce chiudere i canali di comunicazione ed andarsene.
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